参加者を低コストで爆発的に増やすには、紹介制度を運用しろ!

紹介制度は、コストをかけずに新規客を獲得できる手段の代表例です。

この記事を読んでいるあなたも、「紹介で新規客を獲得することのメリット」について聞いたことがあるでしょう。

 

確かに、紹介による新規客の獲得は広告コストもかからず、優良客を得ることができます。

しかし、紹介制度を有効利用できている人は少ないのが現実です。

 

というのも、紹介制度を利用するためには入念な下準備と既存のお客様に「お客様を紹介してください」という勇気が必要だからです。

 

多くの人は、この2つのどちらかあるいは両方が足りないために紹介制度を上手に運用できないのです。

 

今回の記事では、今までの紹介制度とは一味違う全ての人にメリットがある紹介制度や、紹介制度を上手に運用するための下準備、必ず役に立つアイテムなどをご紹介します。

 

売上アップのために、既存客からの紹介で新規客を獲得したいと考えている方なら、業種に関係なく役立つ内容です。

 

ぜひ参考にしてください。

 

新規客集客のための紹介制度3つのメリット

はじめに、紹介制度によって新規客を獲得することのメリットについておさらいをしておきましょう。

新規客獲得のための紹介制度には、具体的に3つのメリットがあります。

 

それは、

 

  • コストが低い
  • 契約率が高い
  • 紹介客が良質である

 

の3つです。

 

既存のお客様から紹介いただくので、広告宣伝費にかかるコストが大幅に削減できます。

信頼関係のある方同士が紹介しあうので、紹介後に契約に至る可能性が他の手法よりも大幅に上がります。

また、紹介する側の既存客と似た方が来る可能性が高く、紹介者が良質な顧客であればあるほどに新規客も良質な顧客である可能性が高いのです。

 

「このお客様は自分のファンと言ってもいい」というお客様がいるのなら、紹介制度はぜひとも導入したい制度です。

 

従来の紹介制度はメリット半減

 

ところが、従来型の紹介制度は3つのメリットを半減させているのです。

従来型の紹介制度とは、例えばこのようなものです。

 

「当社の商品のご購入ありがとうございました。

当社では、紹介キャンペーンを行っております。

あなたのお友達をご紹介いただけましたら、紹介者の方に現金で5000円を進呈いたします。

ぜひ、お友達をご紹介してください」

 

既存客に新規客の紹介をお願いしていますが、この紹介制度がしっかりと機能する可能性はほぼありません。

なぜならば、この紹介制度は「紹介した側」にしか紹介するメリットがないからです。

 


大切な人だから紹介したくない制度

 

このような、紹介するメリットが紹介する側にしかない紹介制度を運用しているとどのような現象が起こるのでしょう。

 

紹介する側にしかメリットがない場合、紹介された側は「紹介特典のために売られた」と感じてしまい、紹介する側も「紹介特典のために売った」という感情を持ってしまいます。

 

この傾向は、紹介者特典が魅力的であればあるほど、大きくなります。

ですので、紹介する側が紹介を遠慮してしまう結果をもたらすのです。

 

よく、紹介制度運営が難しいと言われる理由の1つに、紹介制度運営側が既存顧客に「紹介してください」と言い出せないことや、既存客が新規客に「紹介したい商品がある」と言いづらいことがあげられます。

 

こういったところにも、その理由が見られます。

 

 

新規客獲得に有効な紹介制度を2つ紹介

 

そこで、新規客獲得に絶大な威力を発揮し、既存客が積極的に新規客を紹介してくれる紹介制度を2つご紹介します。

 

2つの紹介制度は

 

  1. 既存客・新規客双方にメリットがある制度
  2. アンバサダー制度

 

の2つです。

 

このどちらも、紹介制度のメリットを満足に享受できる制度なのですが、運用にあたって必ず行っておきたい下準備があります。

まずは、紹介制度をスムーズに運用するための下準備についてお話しします。

 

紹介制度運用に必要な5つの下準備

 

紹介制度運用にあたり必要な下準備は5つあります。

その5つは

 

  1. お客様と信頼関係を築く
  2. お客様が商品に満足してもらう 
  3. お客様に紹介制度を知ってもらう
  4. お客様にヒアリングをする
  5. 紹介しやすい小道具を用意する

 

の5つです。

 

それぞれについて説明します。

 

 

お客様と信頼関係を築く

 

まず、お客様と信頼関係を築いていなければなりません。

これは、紹介制度運用の絶対条件です。

 

既存のお客様が紹介してくださる新規のお客様は、既存のお客様にとって大切な人である場合が多いのです。たいていの場合、ほとんど縁のないような人に紹介はしません。

 

あなたが、信頼関係にない人に大切な人を紹介しないのと同じように、お客様も信頼関係のない人に大切な人を紹介しないということです。

 

ですから、「紹介制度で新規客を獲得したい」と考えているのなら、既存客が「この人になら紹介したい」と思えるほどに信頼関係を築いておくことは、必須の条件です。

 


お客様が商品に満足してもらう

 

また、お客様が商品に十分満足していることも重要です。

既存客に紹介を依頼するということは、既存客に「営業マン」になってもらうということです。

営業マンになるということは、既存客は新規客に商品の魅力やメリットを十分に語れるようになっていなければなりません。

 

既存客は、自分が使った商品やサービスについて満足しているからこそ、新規客が納得するだけの商品知識を身をもって知っているのです。

 

また、商品に満足していない既存客は、その商品を誰かに紹介したいとは思わないでしょう。

 

 

お客様に紹介制度を知ってもらう

 

お客様には、「うちには紹介制度があります」ということを知っておいてもらいましょう。

商品に満足していて、身内に似たような悩みを抱える人を知っていても「紹介制度」がなければ紹介しづらいものです。

 

「うちには紹介制度があります」

「紹介制度で新規のお客様を獲得しています」

 

といった一言だけで、お客様は「紹介してあげたい」という気持ちになりますし、「紹介制度を利用しよう」という感情をもってくれるのです。

 

 

お客様にヒアリングをする

 

お客様に

「似たような悩みをもつ方にお心当たりはありますか?」

などのヒアリングを必ず行いましょう。

 

誰かに紹介したくなるほどにいい商品であっても、紹介したい誰かを思い浮かべることができなければ紹介に至りません。

 

ヒアリングという形で、お客様に問いかけることで、「似たような悩みをもつ身内」や「この商品を必要としているあの人」のことをお客様が思い出す状況を作ることが大切なのです。

 

 

紹介しやすい小道具を用意する

 

また、既存客が新規客を紹介しやすいように小道具を用意しておくことも大切です。

飛び込み営業の営業マンで、商品や会社の資料を一切持たずに営業にいく営業マンはいません。

口だけで説明するよりも資料を提示した方が、商品やサービス、会社についてイメージを持ってもらいやすいからです。

 

ですから、既存客が新規客に紹介する際に利用できるちょっとした小道具を用意するようにしましょう。

この小道具については、プレゼン資料のような大掛かりなものを用意する必要はありません。

 

詳しくは後の章でお話ししますが、例えば美容室で手渡されるような名刺サイズの紹介カードなどが持ち運びやすく便利でしょう。

 

 

紹介制度のメリットを享受できる2つの具体策

既存客・新規客双方にメリットがある制度

 

ここからは、先ほどご紹介した紹介制度のメリットを享受できる2つの具体策について解説します。

 

まずご紹介するのは、既存客・新規客双方にメリットがある制度です。

せっかく紹介制度運用のための下準備が整っても

 

「きっとこの制度を利用して紹介したら、紹介された人が嫌な気分になるだろうから…」

「金目当てで紹介された気分がして、嫌な気持ちだ…」

 

と感じられてしまうのでは、何の意味もありません。

 

紹介制度を導入するなら、紹介する側はもちろん、紹介される側にもメリットがあることが必要です。

 

「紹介しようと思うくらいの商品なら、紹介される側にメリットを作らなくても紹介してもらえるんじゃないの?」

そう考える方もいらっしゃるかもしれませんが、考える事柄が少ないほど人は負担が少ないのです。

 

紹介する側の「メリットを考える負担」を減らし、紹介される側が喜ぶメリットを作ってあげることは、紹介制度を運用する側の義務と言っても過言ではありません。

 

 

双方へのメリットを熟考する

 

この制度の運用のポイントは、双方へのメリットを熟考することでもあるのです。

具体的には、この2つのことを考えましょう。

 

  • 紹介する側にリスクはないか
  • 紹介される側が喜ぶことは何か

 

この2つについて考えることで、紹介する側は気持ちよく紹介することができ、紹介された側も喜んで紹介を受けることが可能です。

 

例えば、セミナーで例をあげるとこのような言い回しが考えられます。

 

「今日は、セミナーにご参加いただきましてありがとうございました。

もし、本日のセミナーが「よかった!」と感じてくださったのでしたら、このセミナーはまた開催する予定がありますので、お友達を紹介してください。

紹介してくださったあなたには、〇〇〇〇という特典をご用意しています。

また、あなたが紹介してくださった大切なご友人や知人の方には、△△△△というメリットがあります。」

 

紹介する側にも紹介される側にもメリットがあるということを、しっかり伝えることを忘れないようにしましょう。

 

 

アンバサダーシステム(広告塔認定制度)

 

次にご紹介するのは、最先端の紹介制度です。

この紹介制度は低コストでできるだけでなく、紹介する側が喜んであなたのことを紹介してくれるようになるという、魔法のような紹介制度になります。

この制度は、アンバサダーシステムといいます。

 

アンバサダーシステムは、広告塔となって自社の商品や製品を宣伝してくれる人を探している企業が認定する紹介制度です。

 

セミナーの場合で具体的な例をあげると

 

「今回のセミナーにご来場いただきありがとうございました。

もし、来ていただいた方で、このセミナーを宣伝してくれる方。

広告塔になってくださる方がいらっしゃいましたら、ぜひ、アンバサダーとして認定させてください」

 

という形になります。

 

アンバサダーシステムのポイントになるのが「認定させてください」の一言です。

人は「認定してもらう」という言葉に非常に弱いのです。

あなたもそうだと思うのですが、

 

  • 新しい資格
  • 新しい権利
  • 新しいもの

 

と言ったものを「付与される」「与えられる」ということに人は喜びを感じるんですね。

ですので、アンバサダーシステムを運用する際は必ず「認定させてください」という一言を入れてください。

 

このたった一言で、認定されたお客様は広告塔になり、あなたのことを積極的に、喜びを感じながら紹介してくれるようになります。

 

 

新規客を増やすために使える5つの小道具

 

紹介制度を利用する際に、既存客が使って便利な5つの小道具についてお話しします。

先ほど下準備の段階で、「お客様が営業マンになれるような小道具を用意しましょう」というお話をしましたが、具体的にはこのようなものを用意するといいでしょう。

 

 

紹介用カード(名刺やパンフレット)

 

名刺サイズの紹介用カードは、お財布や名刺入れに違和感なく保管しておくことができる小道具です。

 

紹介は「紹介するぞ」と思って行うよりも、ふとした瞬間に「そういえば、こういう商品(サービス)があってよかったんだよね」という形で紹介される場合が多いです。

特に、あなたの商品やサービスがお財布の現金で難なく購入できる場合はそのパターンが多いでしょう。

 

そのような紹介パターンのときに、いつでも持ち歩ける名刺サイズの紹介用カードは絶大な威力を発揮します。

 

商品やサービスの内容にもよりますが、作っておきたいアイテムです。

 

 

チラシ・ニュースレター

 

チラシやニュースレターも紹介制度運用で役立つアイテムの1つです。

チラシやニュースレターは、既存客に商品やサービスを思い出してもらうために使用しましょう。

 

チラシやニュースレターを定期的に送ることで、既存客にあなたのお店や商品、サービスについて思い出してもらうことができます。

また、「あなたの大切な人を紹介してください」という文言を入れ、紹介制度についてアピールすることで、「紹介しよう」という気持ちを起こさせてくれる効果も期待できます。

 


お礼状(新規客用)

 

紹介によって獲得した新規客に対するお礼状は、後の紹介に繋がるアイテムです。

紹介いただいたお客様に対するアフターフォローを万全にすることで、新規客を紹介した既存客の心境もよくなります。

 

なぜなら、既存客が紹介してくださったお客様は、その人にとって身近な人であったり大切な人である可能性が高いからです。

 

あなたも、自分にとって大切な人を大切に扱ってもらえたら嬉しいでしょう。

大切な人を大切に扱ってくれる確信は、次の紹介へと繋がります。

当然ですが、アフターフォローをしっかりしてもらえた新規客もリピーターにできる可能性が高まります。

 

 

会員制度(ポイントカード)

 

ポイントカードは、継続した期間が長いほどお得になるような制度の元で運用しましょう。

よくあるポイントカードは、来店するたびにスタンプカードにスタンプが押されるが、カードがいっぱいになったら最初からやり直しになります。

 

この手法だと、最初からやり直しになった時点でスタンプ集めが億劫になってしまうのです。

ですから、ポイントカードを利用するならいつまでも増え続け、増えるたびにメリットを享受できるような会員制度と同時に運用しましょう。

 

 

LINEブログ・FacebookなどのSNS

 

SNSの運用も新規客獲得のために重要な役割を果たしてくれます。

先ほどご紹介した、紹介用カードにアドレスを記しておいたり、紹介用アドレスとしてLINEアカウントやFacebookページを持っていると、紹介する側が気軽に紹介することができるのです。

 

もし、まだSNSアカウントをもっていないなら、ぜひ紹介用のアカウントを作りましょう。

 

 

獲得した新規客の分析も重要

 

新規客獲得のために紹介制度を運用するなら、外してはいけないのが「獲得した新規客の分析」です。

 

もちろん、紹介してくださった既存客の傾向も分析する必要がありますが、新規客を分析しデータベース化することは忘れないでください。

 

分析の際に忘れてはいけないのが、この

 

  • 誰からの紹介か
  • 新規客の属性は何か

 

の2つです。

 

今は、顧客管理用のフリーソフトも出ていますので、時間も人件費もお金もかけずに分析することができます。

これから先の施策を練るためにも必要になってきますので、必ず行いましょう。

 

 

まとめ

 

一般的に言われているような紹介制度から一歩進んだ紹介制度をご紹介しました。

お友達紹介制度のような制度は、紹介する側にも紹介される側にもメリットがあることが大前提なのでしたね。

また、アンバサダーシステムを用いれば、お客様が進んで広告塔として活躍してくれるのでした。

紹介制度を上手に運用することで、口コミも発生しやすくなります。

 

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