プロセミナー講師が教えるお客様を動かす伝え方

お客様を動かす伝え方をご存知でしょうか？
お客様が行動してくださらないのはずばり「行動する理由がないからです」。

 

こちらでは、お客様に行動する理由を作り、実際に行動に移していただく方法についてお伝えいたします。

 

2つの伝え方とは

直接的と関節的、2つの伝え方

 

人は相手に何かを伝える時、２つの伝え方があります。

 

その2つの伝え方とは

 

1.直接的な伝え方

2.間接的な伝え方

 

です。

 

１つは、その人に直接的に自分の言葉や文章で伝えること。

もう一つは、第3者から間接的に伝えるやり方です。

 

人はどちらを信じるかと言うと、間接的に第3者が言った言葉の方を信じます。

その理由は、なぜでしょうか。

 

実は第3者が間接的に言った言葉というのは、全てにおいて、見返りを求めていないからなのです。

 

例えば、友人が直接あなたに「かっこいいね！」と容姿を褒めてくると、ちょっと信じられないし急にどうしたのか、と心配になると思います。

 

しかし友人が、「自分の知り合いがあなたのことをすごくかっこいいし優しいと褒めてたよ」と言うと、人はとても信じやすくなります。

 

なぜかというと、その友人の意見と言うのは客観的なので、そこに見返りがないからです。

 

つまり話をするときにより信じてもらいたければ、客観的な人物を作り出して話をすると良いのです。

 

「私の知り合いが」

「私の友人が」

「私のお客様が」

 

など、第3者の意見として伝えることで自分が話すよりも、すごく伝わりやすくなります。

 

さらに、よりたくさん方の具体例を出すことによってさらに真実味が増していきますので

ぜひ覚えて使ってみてください。

 

お客様の声が安心安全を呼ぶ

信頼されるのは間接的な伝え方

 

 

 

お客様の声とは何の声かというと、第3者の声のことです。

第3者の声というのは、例えあなたしかいなかったとしても、あなたの中につくりだすことができます。

 

自分で自分をお勧めするような言葉は、人に「何かを売り込まれるのではないか」と警戒心を抱かせます。しかし第3者の声は見返りを求めていないように聞こえるため、人は信じてしまいます。

 

第３者の声、実例

 

「私のセミナーのことを、あるすごく有名な経済学者の方が褒めてくださいました。その方が言うには、私のセミナーはある理論に基づいて構成されているので素晴らしい、とのことです」

 

このようにお話しをされるとつい信じてしまいませんか？

 

特に有名な方でなくても、友人や知り合いが言っていた、というお話しでも大丈夫です。

繰り返しになりますが、第3者の言葉というのは何も求めていないので真実味を増して聞こえるのです。

 

「マイ　フレンド　ジョン」テクニック

客観的視点を使って相手の心のガードを破る話し方

 

「マイ　フレンド　ジョン」テクニックとは客観的視点で相手の心のガードを破る方法で、これは、アメリカではとても有名な心理テクニックです。

 

人は、安心・安全だと分かったものだと、すんなり受け入れることができます。

何回もその商品に接する機会が多くなるほど安心感が高まり、受け入れやすくなりますが、それ以外にも第3者、お客様の声などを使ってお伝えすることでより警戒心を解き、安心・安全だと理解しやすくなります。

 

お客様の声というのは、あまり使われていませんが、実は応用パターンがあります。

それはお客様の声は無制限に、自分自身が話すときに第3者視点で話すことでつくりだすことができる、ということです。

 

YESorYES方式について

どれを選んでも答えがYESしかない質問を使うテクニック

 

例えば、「迷っている方は右に、いま考えている方は左に、もう一人の方は前に、興味ある方はこちらに来てください」という質問をします。

 

言葉は変わっているけれど、選択肢は、全部ＹＥＳorＹＥＳという質問です。

 

この誘導のしかたを学ぶと、もう何を選んでもお客様はＹＥＳしか言わなくなります。

 

もう1つ例えると、「あなたが成功したいのであれば、何かを学ぶ必要があります。

では、こちらの教材を買うか、こちらの教材を買ってください。この2つの教材を買うお金がない人は、こちらの本がオススメです」

という質問をしてください。

 

どちらの方が欲しいですか？どちらかを選んでください、というのも１つの選択です。

どちらかと言われても、どっちを選んでもＹＥＳorＹＥＳで、NOという選択肢はありません。

 

これをやり続けると、お客様ＹＥＳしか言わなくなります。

 

何を選んでもＹＥＳにしてしまうと、人は結局最後は商品を買ってしまいます。

 

このテクニックは商品を売るだけじゃなくて、色々なことに応用できます。

恋愛だったり、友人だったり、対人間関係にあっても、相手にＹＥＳという承諾を得たいのであれば、どちらを選択肢してもＹＥＳの選択肢を与えるのがポイントです。

 

まとめ

いかがだったでしょうか？お客様は勝手に動いてくださるわけではありません。

商品を購入する、という行動を起こしていただきたければ、

 

1.行動に移す理由を作る

2.第3者からの推薦の言葉を利用する

3.YESorYES方式を使ってどちらも選択肢してもＹＥＳの選択肢を与える

 

というテクニックを使う必要があります。

 

ぜひ皆様のセミナーだけでなく、人に行動を促す様々な場面でご活用ください！