口コミは、商品購入の際の検討材料として大きなウェイトを占めています。
かつての口コミは、顔見知り同士の間で交わされるもので、狭いコミュニティ限定のものでした。
しかし、WEBが日常に溶け込んだ現在では、インターネット上で自分が購入を検討している商品やサービスの口コミを簡単に見つけることができます。
口コミサイトと言われるサイトも増えており、商品やサービスを提供する側にとって口コミは無視できない存在です。
今回は、口コミを意図的に発生させる手法についてお話をします。
バズマーケティングといわれている手法なのですが、バズマーケティングを自在に使うことができれば、商品販売の力になることは間違いないでしょう。
記事の中には、セミナーで圧倒的に口コミを発生させた実例をあげていますが、原理原則はどの業界にも通じるものです。
セミナーでバズを発生させたい方はもちろん、それ以外の業種の方もぜひ参考にしてください。
目次
バズマーケティングとは
意図的に口コミを発生させること
まず、バズマーケティングの定義について押さえましょう。
デジタル大辞林によると、バズマーケティングとは
“ウェブ上で一挙に話題が広まる（バズる）ことを利用したマーケティング手法。ソーシャルメディア上の口コミを利用することを指し、バイラルマーケティングとほぼ同義。”
（引用：デジタル大辞林）
のことです。
バズマーケティングは、バイラルマーケティングと比較されることが多いのですが、ほぼ同じ意味として使用して差し支えないようですね。
バズマーケティングの基本マインド
期待値と現実のギャップ
バズマーケティングの定義を確認したところで、バズマーケティングの基本手法についてお話をしていきます。
バズマーケティングの基本は、「お客様の期待値と現実のギャップを生じさせること」です。
例えば、2016年夏に大ヒットした「君の名は。」は、物語中にあるギャップが元で爆発的に口コミが発生しました。
ネタバレになってしまうので詳細は省きますが、作中で誰も予想しない展開があったのです。
シェアしたくなる心理を利用する
期待値と現実のギャップが生じた時、誰もが「この体験を誰かとシェアしたい」という気持ちを持ちます。
この心理を利用して、「シェアしたいと感じたなら、ぜひシェアしてください」と伝えることが大切です。
後ほど、セミナーでの具体例を出しますが、「ぜひシェアしてください」という言葉は、お客様に直接言う必要はありません。
シェアしたいと感じた人が「この出来事は、シェアしても問題ない」と理解できる状況を作ることが大切なのです。
シェアのために物語を利用する
また、シェアのために物語を利用するのもポイントです。
例えば、大人が子供に聞かせる昔話や、誰もが知っている神話のように、ストーリー仕立てになっているものは、覚えてもらいやすく、語りやすいです。
せっかく、期待値と現実のギャップを作ったのに、自分の思った方向に口コミが広がっていかなければ、口コミの意味がありません。
自分の思う方向に口コミが動くように、口コミを語る人が物語として語れるような仕組みを考えましょう。
ストーリーの作り方については、「言葉で納得させて動かす。相手を思うままにするには理論があった！」で紹介しています。宗教構造をマーケティングの観点から分析し、ビジネスに応用する内容ですが、その中の「相手を動かすストーリーの作り方」は、口コミを発生させる物語作りに役にたつでしょう。
セミナーでの応用事例を紹介
それではここからは、実際にセミナー運営の現場で利用しているバズマーケティングの応用事例をご紹介します。
突発的にプレゼントをする
お客様の期待値と現実のギャップを作るために実際に行なっているのが、「お客様への突発的なプレゼント」です。
例えば、二部構成のセミナーで第一部が終了した直後にお客様にプレゼントを配布しています。プレゼントの内容は、定価で購入すると20万円以上するコンテンツなどです。
セミナーの第一部が終了して、気が緩んだときに行われるのでお客様は驚きます。
そして、その驚きが口コミの原因になるのです。
シェアOKのサインを出す
また先ほど、「口コミを発生させたいなら「シェアしてください」と伝えましょう」というお話をしました。
そこで活用できるのが、ソーシャルパネルなどの小道具です。
ソーシャルパネルとは、いわゆる顔出しパネルのようなものです。
セミナー主催者側のFacebookページやHP、ブログなどの枠を顔出しパネルのような形で作成しておき、参加者の方に自由に写真を撮影してもらいます。
ソーシャルパネル
もちろん、ただの顔出しパネルでもいいでしょう。
写真撮影でのシェアを目指す場合は、思わず写真に撮りたくなるような「目立つ」「面白い」「ここでしか見れない」ようなものを使うことが大切です。
そのようなものなら、カツラでもコスプレグッズでもうちわでも問題はありません。
また、その際に忘れてはいけないのが看板の設置です。
どんな看板かというと、「ご自由にお撮りください」「最後に講師と一緒に写真撮影ができます」と書かれている看板です。
この一言が書かれているだけで、写真を撮影するためだけに列を作るお客様が出てきます。
参加者の不安を取り除く
ただし、これらのことを成功させるには事前準備としてやっておくことがあります。
それは、参加者の不安を取り除いておくことです。
なぜ不安を取り除かなければいけないかというと、セミナーにくるお客様は申し込みの時点で不安を抱えているのです。どんな不安かというと、「他の参加者はどんな人だろう」「どんな講師が来るのだろう」「セミナーの雰囲気はどんな雰囲気だろう」といった不安です。
これらの不安を上手に取り除くことで、セミナーに来るお客様は安心感と信頼感を持ってセミナーにきてくれます。
あらかじめ安心感と信頼感を持ってもらうことで、セミナー中に行われるサプライズにも敏感に反応してくれるようになるのです。
お客様に安心感を持ってもらうことを「ラポールの状態にする」と言います。ラポールとはお互いが心から安心している状態のことです。
「誰でも心をつかむ話し方ができる、究極の理論を教えます」では、このラポールの作り方について詳細に解説しています。ぜひ読んでください。
セミナーの雰囲気がわかる写真を撮影しておく
申し込み時点のお客様の不安を解消する簡単な方法は、写真を掲載することです。
セミナー開催中の写真や参加者全員の集合写真を撮影し、申し込みページに貼り付けるだけでもお客様は安心します。
実際にABテストをした結果、申し込みページにセミナーの雰囲気がわかる写真があるだけで、申し込みリンクのクリック率に大きな差が認められました。
もちろん、写真があるリンクのクリック率が高かったのです。
まとめ
バズマーケティングの基本マインド「お客様の期待値と現実のギャップを作る」「シェアしたい心理を利用する」というお話と、セミナーで実際に使用されている手法についてお話をしました。
突発的なプレゼント作戦や、シェアOKのサインを出すことなどは他業種でも応用が可能かと思います。
ぜひ、お客様の期待をいい意味で裏切り、バスマーケティングを成功させましょう。
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